復雜競爭時(shí)代，縣域醫院鋼制病房門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商如何提升供應鏈管理能力

供應鏈管理，一向不是經(jīng)銷(xiāo)商廣泛關(guān)注的話(huà)題。或者換句話(huà)說(shuō)，供應鏈管理一直沒(méi)有提升到經(jīng)銷(xiāo)商核心考慮的戰略議程。

這與多數職業(yè)經(jīng)理人對供應鏈的理解有關(guān)，因為供應鏈管理這一話(huà)題更偏重制造型企業(yè)。從營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間軸看，過(guò)去大部分營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，制造商和品牌廠(chǎng)家一直是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的主角。

也就是說(shuō)，在整個(gè)供應鏈中，處于下游環(huán)節的經(jīng)銷(xiāo)商，一直被視為次要的活動(dòng)。在供應鏈活動(dòng)中，生產(chǎn)制造企業(yè)或者說(shuō)品牌廠(chǎng)家，長(cháng)時(shí)間處于創(chuàng )造價(jià)值的中心環(huán)節。

具體到家居行業(yè)也是如此。過(guò)去，供應鏈管理更多是品牌廠(chǎng)家的事情，經(jīng)銷(xiāo)商只要賣(mài)好貨就可以了。

在我們「未來(lái)商業(yè)智庫」一年一度的中國泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢報告中，在關(guān)于家居經(jīng)銷(xiāo)商的章節中，我們也曾著(zhù)重指出：家居家裝行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)體系的轉型和進(jìn)化，過(guò)去基本上是由部分有遠見(jiàn)、有品牌理想的廠(chǎng)家推動(dòng)完成的。

過(guò)去，正是處于上游的品牌廠(chǎng)家的諸多創(chuàng )新以及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)改善，正是上游品牌廠(chǎng)家在價(jià)值鏈管理上的不斷進(jìn)步推進(jìn)著(zhù)行業(yè)價(jià)值的持續增長(cháng)。

但行業(yè)發(fā)展到今天，再也不能輕視供應鏈管理在經(jīng)銷(xiāo)商中的作用了。

（圖片：，）

01、經(jīng)銷(xiāo)商是供應鏈管理中的重要一環(huán)

現實(shí)中，家居經(jīng)銷(xiāo)商對供應鏈管理怎么看呢？我們采訪(fǎng)調研了部分地處縣域醫院鋼制病房門(mén)市場(chǎng)家居經(jīng)銷(xiāo)商。

很多地處五六線(xiàn)的縣域醫院鋼制病房門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商連供應鏈的基本概念都不大清楚，淡淡地回應說(shuō)，不就是“一進(jìn)一出”嗎？

這顯然是停留在過(guò)去易貨貿易思維的經(jīng)銷(xiāo)商。

比如和本人時(shí)有接觸的一位縣級經(jīng)銷(xiāo)商L總，他一直在縣城經(jīng)營(yíng)水暖，經(jīng)營(yíng)十幾年之久，當談到這一話(huà)題時(shí)，他不以為然地告訴我說(shuō)，“我只是做某個(gè)二線(xiàn)品牌的水暖產(chǎn)品，廠(chǎng)家怎么定規則，我就怎么做。我只是和廠(chǎng)家拿貨和打款，然后找到需求進(jìn)行銷(xiāo)售和安裝。廠(chǎng)家說(shuō)什么產(chǎn)品好賣(mài)，我就多進(jìn)一些；再說(shuō)了，我也天天接觸一線(xiàn)裝修用戶(hù)，知道什么樣的產(chǎn)品在當地能賣(mài)上價(jià)，什么樣的產(chǎn)品賣(mài)不出去、掙不到錢(qián)。我也不懂你說(shuō)的什么供應鏈管理，如果說(shuō)進(jìn)貨怎么進(jìn)，進(jìn)什么樣的貨才好賣(mài)，我是明白的”。

話(huà)糙理不糙。其實(shí)簡(jiǎn)單的“進(jìn)存銷(xiāo)”也可以叫做供應鏈管理，“一進(jìn)一出”也是供應鏈管理。只不過(guò)簡(jiǎn)單的代理一種產(chǎn)品，不涉及更復雜的供應鏈管理問(wèn)題。

也有很多走在時(shí)代前沿的經(jīng)銷(xiāo)商，意識到了供應鏈管理的重要性。比如我采訪(fǎng)河北某個(gè)縣域醫院鋼制病房門(mén)市場(chǎng)（北京周邊市場(chǎng)）的一位經(jīng)銷(xiāo)商H總，他早是干木匠出身，到了90年代初期，他開(kāi)始代理家具板材和門(mén)窗生意。到今天為止，他代理的品類(lèi)涉及家庭裝修的方方面面，但都集中在一二線(xiàn)品牌，是縣城中經(jīng)營(yíng)面廣的家居經(jīng)銷(xiāo)商。

H總所經(jīng)銷(xiāo)的品類(lèi)比較復雜，算是當地小有規模的建材城。年底了，他在認真規劃店面的升級以及品類(lèi)的梳理。我問(wèn)他為什么要這樣做？他告訴我說(shuō)，“近幾年一直沒(méi)有增長(cháng)，過(guò)去單做板材和門(mén)窗生意都很好，現在增加了品類(lèi)反倒生意冷清的很，一直沒(méi)啥增長(cháng)。我懷疑是品類(lèi)多了，反而導致管理上不去”。

H總的整體經(jīng)營(yíng)思路沒(méi)錯，因為現在很多縣城也步入整裝時(shí)代，尤其是像H總所在的環(huán)北京周邊地區，過(guò)去都是用戶(hù)在當地找單品經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品購買(mǎi)，現在由于當地購房者很多都是來(lái)自北京工作的外來(lái)人口群體，由于他們在北京工作生活居多，基本上沒(méi)有太多時(shí)間花在裝修上，基本上都是找一家全品類(lèi)的家居建材店買(mǎi)全，更有甚者，順帶要求該店將基礎裝修都給解決了。

其實(shí)這可以看做是環(huán)京地區縣域醫院鋼制病房門(mén)市場(chǎng)中整裝的雛形。

正因為如此，該地一些有先見(jiàn)之明經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)始在縣域醫院鋼制病房門(mén)市場(chǎng)嘗試初級的整裝模式，比如H總就認為，“如果我們把消費者需要的家居產(chǎn)品多品類(lèi)地組織在一起銷(xiāo)售，在此同時(shí)降低經(jīng)銷(xiāo)成本，提高運營(yíng)效率，那么就能夠實(shí)現單店坪效的提高。”H總談到了他對店面進(jìn)行改裝升級的原因。

我們「未來(lái)商業(yè)智庫」在泛家居趨勢報告中也指出，未來(lái)的單品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)的模式可能會(huì )非常危險。當然不是說(shuō)單品類(lèi)不能生存，而是說(shuō)用現在的單品類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式和體系不足以支撐未來(lái)的發(fā)展，未來(lái)終端的提供物應該是整體的解決方案。這里的“整體”不是簡(jiǎn)單的整裝，它是指對用戶(hù)需求的完整滿(mǎn)足。

未來(lái)，當地的經(jīng)銷(xiāo)商要能夠在當地提供綜合性的解決方案，而品牌企業(yè)也要帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商走向綜合解決方案，或者說(shuō)品牌企業(yè)成為方案中提供各類(lèi)單品的供應商。

要知道，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入“整裝領(lǐng)域”，必然會(huì )涉及到整個(gè)供應鏈的管理能力能否跟得上的問(wèn)題。因為供應鏈管理的難度是與所涉及的品類(lèi)和環(huán)節的多少成正比的。整裝非但沒(méi)有減少這種不對稱(chēng)，反而加劇了這種不對稱(chēng)。過(guò)去做半包、全包，而今天的整裝則涵蓋全部家私家電，甚至廣泛的家居用品，價(jià)值鏈中要素無(wú)疑是增多了，而不是減少了。這就必然導致經(jīng)銷(xiāo)商在供應鏈上形成指數級增長(cháng)，這也是李騫老師經(jīng)常提到的“指數級增長(cháng)效應”。

H總進(jìn)行多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的店面升級沒(méi)錯，但在近幾年卻沒(méi)有顯著(zhù)增長(cháng)，用他自己的話(huà)說(shuō)，原因就是他沒(méi)有在供應鏈管理上取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展。

02、經(jīng)銷(xiāo)商的供應鏈管理對品牌廠(chǎng)家形成正向效應

通過(guò)前面兩個(gè)典型縣域醫院鋼制病房門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商L總和H總的的對比，我們發(fā)現核心是行業(yè)發(fā)生了深刻的變化，經(jīng)銷(xiāo)商從單品的供應鏈向多品類(lèi)的供應鏈轉型。

比如，過(guò)去的縣域醫院鋼制病房門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商H總只賣(mài)板材和門(mén)窗，但現在涵蓋了家裝幾乎所有的產(chǎn)品線(xiàn)，從水電管材、膩子粉，砂漿等建材，到地磚瓷磚，到衛浴、櫥柜，衣柜，等等，產(chǎn)品供應的增加必然導致供應鏈管理的復雜度。

如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠將供應鏈管理提升，也會(huì )會(huì )對品牌廠(chǎng)家的供應鏈管理形成正面效應。

為什么這么說(shuō)呢？我們先來(lái)看什么是供應鏈管理，以及供應鏈管理由那些具體活動(dòng)構成。供應鏈管理是指在整個(gè)產(chǎn)、供、銷(xiāo)過(guò)程中，一系列有密切聯(lián)系的相關(guān)主體，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中創(chuàng )造出有形和無(wú)形價(jià)值的鏈式活動(dòng)。從宏觀(guān)的角度看，主要包括以下四個(gè)基本方面的活動(dòng)：

1、產(chǎn)品生產(chǎn)前，企業(yè)與原材料供應商之間創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)中，企業(yè)生產(chǎn)各環(huán)節、各個(gè)部門(mén)單位創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程。

3、產(chǎn)品銷(xiāo)售中，企業(yè)與流通渠道以及企業(yè)與顧客在鏈式關(guān)系中創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程。

4、產(chǎn)品銷(xiāo)售后，企業(yè)通過(guò)終端市場(chǎng)的服務(wù)以及反饋進(jìn)而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等活動(dòng)中創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程。

一個(gè)完整的供應鏈涉及到原材料供應商、制造商、渠道商、消費者。

仔細對照這幾個(gè)方面會(huì )發(fā)現，只有前兩個(gè)環(huán)節和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有直接關(guān)系，而后兩個(gè)環(huán)節則與經(jīng)銷(xiāo)商有著(zhù)很大的關(guān)系。對于大部分家居企業(yè)來(lái)說(shuō)（除了少數完全直營(yíng)的企業(yè)，在家居品牌企業(yè)中很少見(jiàn)），離開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，不僅無(wú)法進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，也無(wú)法完成對市場(chǎng)的服務(wù)和市場(chǎng)真實(shí)需求情況的反饋。

事實(shí)上也是如此，品牌廠(chǎng)家并不能一廂情愿地、主觀(guān)決定流通價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò )上的價(jià)值。尤其是近幾年，家居家裝市場(chǎng)的消費者偏好發(fā)生了巨大的變化。面對市場(chǎng)上出現的大量豐富的產(chǎn)品，消費者有更大的選擇余地，并且在互聯(lián)網(wǎng)信息化如此發(fā)達的時(shí)代，消費者也對產(chǎn)品的信息了解更多，這就決定了當下的消費者對家居產(chǎn)品更多挑剔。

可以說(shuō)，在終端消費者偏好的引導下，傳統的供應鏈管理中心開(kāi)始從制造業(yè)向渠道商發(fā)生轉移。

誰(shuí)更了解消費者？誰(shuí)更了解當地的消費者？必然是當地經(jīng)營(yíng)多年的經(jīng)銷(xiāo)商，消費者復雜的需求變化導致品牌企業(yè)只有通過(guò)分銷(xiāo)商才能分析進(jìn)而共同占領(lǐng)市場(chǎng)。

03、從計劃到售后，家居經(jīng)銷(xiāo)商如何在各個(gè)環(huán)節提升供應鏈管理能力

前面提到供應鏈管理所涉及的四個(gè)方面，主要是從制造企業(yè)的角度來(lái)看，如果從經(jīng)銷(xiāo)商本身來(lái)看，供應鏈管理中則包括計劃和采購、倉儲和配送、退貨和服務(wù)等。

我們「未來(lái)商業(yè)智庫」根據家居經(jīng)銷(xiāo)商所涉及這三大方面進(jìn)進(jìn)行一一分析。

1、計劃和采購：家居經(jīng)銷(xiāo)商與其他品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商不太一樣，所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品往往是大件商品，單價(jià)高，我們看到很多剛進(jìn)入家居經(jīng)銷(xiāo)商的“新人”，往往不懂制定計劃的重要性，其后果就是導致庫存和需求的不匹配，進(jìn)而導致出現經(jīng)銷(xiāo)商這門(mén)生意中大的問(wèn)題：賣(mài)貨不賺錢(qián)甚至虧錢(qián)，終走向倒閉。這對品牌企業(yè)也帶來(lái)間接傷害，看似招商快，加盟快，但也很快消失在市場(chǎng)競爭中。

這就需要家居經(jīng)銷(xiāo)商具備理性的策略來(lái)制定計劃，以滿(mǎn)足當地客戶(hù)對經(jīng)銷(xiāo)商的所品的需求。

好的計劃是建立一系列有效的方法供應鏈，使它能夠有效、低成本地為家居消費者遞送高質(zhì)量和高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。

計劃不足，必然導致采購陷入死循環(huán)。據H總介紹，前些年他經(jīng)營(yíng)板材生意就踩過(guò)這樣的坑，“大概2010年左右，當時(shí)市場(chǎng)很好，我們縣城的板材生意供不應求，當時(shí)我還沒(méi)有意識進(jìn)行品類(lèi)管理和計劃，導致采購的板材過(guò)多，但這些板材又比不上新進(jìn)入市場(chǎng)的新品，終在市場(chǎng)不好的時(shí)候造成滯銷(xiāo)。大量的滯銷(xiāo)品對我們傷害是很大的，廠(chǎng)家不給退貨退款，導致我們不得不組織團隊的大量資源消化滯銷(xiāo)品。當時(shí)由于急于銷(xiāo)貨，就造成給客戶(hù)推銷(xiāo)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的惡性循環(huán)，其實(shí)也間接導致了那幾年生意的口碑差。”

2、倉儲和配送：倉儲和配送往往是聯(lián)系在一起的，對于家居經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，不同地域的經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題不盡相同。比如縣域醫院鋼制病房門(mén)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，大多數都有自己的獨立倉庫，這是因為縣域醫院鋼制病房門(mén)市場(chǎng)場(chǎng)地租金便宜，所覆蓋的市場(chǎng)也不大的緣故。

所以對于縣域醫院鋼制病房門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，“倉儲和配送的核心問(wèn)題不在場(chǎng)地和路線(xiàn)規劃本身，而是如何管理好庫存的問(wèn)題，很多地方上的經(jīng)銷(xiāo)商一旦遇到市場(chǎng)需求擴增或緊縮等不可預測的變化時(shí)，就容易陷入不是缺貨，就是貨物積壓。”談到倉儲問(wèn)題，H總告訴我說(shuō)。

有很多家居品牌企業(yè)，往往在市場(chǎng)旺季時(shí)產(chǎn)能加大，向下壓貨。而下面的經(jīng)銷(xiāo)商，卻因為因為庫存問(wèn)題，不愿意多囤貨。這就造成供需失衡，導致經(jīng)銷(xiāo)商的變得越加緊張，特別是到了淡季，更加無(wú)法快速周轉。

對此，我們「未來(lái)商業(yè)智庫」建議：無(wú)論是品牌廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，應該提升庫存管理觀(guān)念，將上下游合作伙伴納入庫存有效管理的范圍內，這樣才能讓相關(guān)各方在降低總成本的目標下實(shí)現快速生產(chǎn)快速銷(xiāo)售和庫存的安全合理。

再看來(lái)配送問(wèn)題，因為家具產(chǎn)品大部分都是大件，行業(yè)圈內人更多稱(chēng)之為“大件物流”。對縣域醫院鋼制病房門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品從倉儲到用戶(hù)的裝修現場(chǎng)，這后一公里的服務(wù)，包括配送、安裝、售后基本上都有當地由經(jīng)銷(xiāo)商負責。廠(chǎng)家僅僅在渠道拓展、門(mén)店銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)層面對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行賦能。

但據我們觀(guān)察，現在很多品牌企業(yè)在從產(chǎn)品入庫到產(chǎn)品安裝的環(huán)節都有品牌企業(yè)的運營(yíng)中心來(lái)處理。比如H總經(jīng)營(yíng)的某衛浴品牌，用戶(hù)從他那兒下單后，是品牌廠(chǎng)家安排專(zhuān)職人員運貨和安裝。但這種方式并不多見(jiàn)，H總告訴我說(shuō)，“大部分縣域醫院鋼制病房門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商還是自行配貨和安裝，由于我們離北京近，北京倉發(fā)貨和安排專(zhuān)職人員就顯得理所當然了，其他偏遠的縣級市場(chǎng)一般享受不了這種待遇”。

3、退貨和服務(wù)：家居行業(yè)與其他行業(yè)不同，不僅僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單。與其他行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商相比，即便同樣面臨退貨問(wèn)題，其他商品比如衣服、快消、電子產(chǎn)品，與家居產(chǎn)品相比簡(jiǎn)單多了。更甚至，作為家居經(jīng)銷(xiāo)商，還需要為客戶(hù)和消費者提供滿(mǎn)意的安裝服務(wù)，只要稍微出現些瑕疵，就會(huì )降低用戶(hù)的滿(mǎn)意度，甚至導致到手的客單流失。

所以，對家居經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，想要在所處的區域市場(chǎng)贏(yíng)得客戶(hù)的持久口碑和青睞，必然需要在供應鏈上快速、敏捷、靈活和協(xié)調地響應客戶(hù)的種種需求。而對像H總一樣經(jīng)營(yíng)品類(lèi)很多的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，“退換貨涉及流程更復雜了，我現在是根據每個(gè)品類(lèi)都安排具體的管理人員進(jìn)行對接，即便這樣，客戶(hù)數量多的時(shí)候，我們也不能很好的處理好售后，因為下游客戶(hù)及上游廠(chǎng)家來(lái)回交流對接，看似很小的事情也要處理幾天，我建議品牌企業(yè)加大這方面的管理力度，如何讓實(shí)現更好的售后處理，是未來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)空間的關(guān)鍵點(diǎn)。”H總告訴我說(shuō)。

04、結語(yǔ)

家居經(jīng)銷(xiāo)商在供應鏈管理上面臨的問(wèn)題很多，因為家居經(jīng)銷(xiāo)商在現實(shí)經(jīng)營(yíng)中不僅是渠道的職能，而且還有零售和售后服務(wù)的職能。

轉型無(wú)疑增加了供應鏈提升的難度，很多家居經(jīng)銷(xiāo)商在轉型過(guò)程中，在由過(guò)去的單品經(jīng)營(yíng)到現在的一站式服務(wù)的提供能力，過(guò)去單品經(jīng)營(yíng)一條線(xiàn)就夠了，而現在一站式多品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)能力需要多條線(xiàn)的提升。

除了多數行業(yè)都面臨的計劃，采購，倉儲和配送、退換貨，對于家居經(jīng)銷(xiāo)商又加了一個(gè)特別重的環(huán)節：售后安裝服務(wù)。這塊兒非常重，不是行外認識能體會(huì )到的，也不單純是供應鏈的問(wèn)題，更是售后體驗的問(wèn)題。

總的來(lái)說(shuō)，供應鏈管理必然是未來(lái)家居經(jīng)銷(xiāo)商的核心能力，主要是因為單品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)模式已不是優(yōu)解。特別是如果放到家裝過(guò)程中來(lái)考量，單品類(lèi)的家居供應鏈服務(wù)模式既不利于提高用戶(hù)體驗，也不利于提高運營(yíng)效率。

我們在前面分析企業(yè)競爭時(shí)曾指出，同處一條供應鏈的合伙伙伴之間應是一種戰略合作的關(guān)系，而不是一種簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。品牌企業(yè)具有競爭力，創(chuàng )建自己高效的價(jià)值鏈，經(jīng)銷(xiāo)商要想服務(wù)好區域用戶(hù)，也建立高效的價(jià)值鏈。

說(shuō)到底，企業(yè)之間的競爭，不單是企業(yè)單體之間的競爭，也是企業(yè)所處價(jià)值鏈之間的競爭。

無(wú)論是站在消費市場(chǎng)前沿的家居經(jīng)銷(xiāo)商，還是為經(jīng)銷(xiāo)商提供更好產(chǎn)品更好服務(wù)的品牌廠(chǎng)家。贏(yíng)得未來(lái)，就堅定不移地推動(dòng)自身的管理創(chuàng )新，只有讓供應鏈管理全面提升和優(yōu)化，才會(huì )為自身插上未來(lái)競爭的翅膀。